¿Y dónde están mis clientes?

Hoy día vivimos en tiempos cíclicos en donde los comportamientos de la economía nos llevan a enfrentar tiempos de incertidumbre en los negocios, sin embargo, lejos de preocuparnos y de empezar a quejarnos, debemos estar claros que estos tiempos de bonanza ya terminaron, y que ahora todo queda sintetizado en tres palabras “Estrategia de Ventas”

En el desarrollo de un proceso efectivo de ventas exitosas las malas rachas en ventas no deberían existir y uno de los aspectos más importantes que debemos apreciar con detenimiento es el hecho de que no debemos olvidarnos de una regla básica y supremamente importante de las ventas: "Nunca pares de prospectar". Para el vendedor prospectar no se vuelve un paso ni parte de un proceso, es un estilo de vida, que va consigo en todo momento, es su mejor vestido o mejor aún, parte de su ADN.

Cuando iniciamos nuestra carrera en ventas o en el área comercial, prospectar es algo que hacemos con mucho entusiasmo, hasta nos divierte en cierta manera, sin embargo sabemos que es solo una parte del pastel de todas las responsabilidades que tenemos y con las ocupaciones, el mal establecimiento de prioridades, la gestión administrativa de las ventas, el soporte a servicio al cliente, etc., nos vamos olvidando y vamos apagando este gran principio que nos garantiza un flujo continuo de ingresos y nuevos clientes hasta que finalmente la canasta se empieza a vaciar, hasta entrar en crisis.

Uno de los consejos que les doy a todos los que pasan por mis talleres de ventas, es tener claro cuáles son nuestros objetivos diarios, semanales y mensuales, en este caso en cantidad de prospectos o clientes potenciales, en ventas los resultados son las consecuencias de un trabajo bien hecho. Recuerda que planificar no es una agenda llena de cosas por hacer, lo importante es que esas cosas impacten en un propósito claro y positivo para tus resultados.

Una vez tengas claro tu camino y antes de pensar en vender debes preguntarte ¿dónde está mi mercado?  Los datos demográficos también ayudan, ¿A qué se dedican? ¿Nivel de educación? ¿sexo? ¿quién decide la compra? ¿cuánto ganan? Etc. 

Una vez tienes el perfil de tu cliente, el siguiente paso es ir en búsqueda de ellos.

Voy a describir algunas de las prácticas que puedes implementar en tu día a día, para incrementar tú número de prospectos.

  • Reciclaje de datos: se trata de revisar todos los listados de clientes con los cuales hiciste algún negocio, de igual forma con los que no lograste cerrar una venta. Verifica agendas pasadas, tarjetas de presentación, todo papel donde anotabas datos, post-it, etc. Si tu empresa tiene un CRM (Customer Relationship Management) la tarea es más fácil y debes apoyarte en él / ella.
  • Base de datos y directorios: De acuerdo a tu mercado y grado de especialización del mismo, te puedes apoyar en directorios especializados. Existen algunos como el de médicos, abogados, arquitectos, etc. También las bases de datos son muy importantes, de conseguir alguna, recomiendo que sean de fuentes confiables. Dicen que la mejor herramienta de un vendedor son las páginas amarillas, puedes también apoyarte por redes sociales de profesionales cómo lo es Linked In, a la vez te recomendamos que te unas a grupos de profesionales afines en las redes, dónde pueden intercambiar experiencias y contactos.
  • Ferias, convenciones, talleres: El networking, hoy día constituye uno de los mejores aliados para hacer negocio y la forma más fácil es saber dónde se encuentran tus clientes, por lo que participar y ser activo en ferias, foros y convenciones es realmente impactante, puedes hacer enlaces comerciales muy interesantes y traerte de vuelta gran cantidad de prospectos, recuerda siempre estar preparado y contar con una estrategia para darles seguimiento y que no se olviden de ti.
  • Asociaciones Profesionales: Inscríbete en asociaciones donde se encuentra tu mercado meta, suele ser de alto impacto. Los manejos de las buenas relaciones muchas veces se convierten en negocios dónde está regido por la alta confianza. Intégrate a comités de trabajo, muéstrate dinámico e interesado de forma genuina, esto potenciará tus resultados.
  • Referidos: La referencia está directamente relacionada con el nivel de confianza y responsabilidad que como ser humano has sembrado en las personas que te rodean, de modo que, si son alentadoras, sácales provecho. Llama a tus amigos, clientes actuales, parientes, hazles saber a qué te dedicas y que te refieran. El tiempo y tu buen trabajo, darán como resultado que esto de forma natural vaya creciendo y nunca te faltará un cliente que llegue a ti por una buena referencia.
  • Tu marca personal vale: Recuerda siempre que tu marca personal es la que te abrirá las puertas, tu propuesta de valor, basada en buenas prácticas y principios. La gente quiere hacer negocios con gente honesta.

Por último, ten mucho cuidado con las ambiciones mal entendidas, si sólo piensas que vas a ganar un cliente, este percibirá que lo único que te interesa es la comisión. Si eres muy agresivo quizás vendas, pero perderás un cliente. Si te centras en lo que puedes aportarle conseguirás un cliente en lugar de una venta. ¡Ahora ve por el negocio!

 

Por: Roger Julio P.

Facilitador profesional y mentor de negocios

@rogerjulioofficial

Instagram: roger_julio

 

Correo: info@rogerjulio.com