Los Mejores Ambientes para Cerrar Negocios

Una de las habilidades que todo ejecutivo debe desarrollar y que resulta primordial en su carrera es sin lugar a duda el negociar efectivamente. En el mundo del comercio, un proceso de negociación puede ser llevado a cabo de una manera intensa hasta dejarnos sin aliento, o, por el contrario, desarrollarse con mucho humor y convertirse en un interesante y ameno diálogo.

Uno de los aspectos que pueden ser de gran apoyo durante la negociación es la selección del mejor ambiente para lograr los mejores acuerdos, buscando encuentros que se salgan del marco tradicional de la oficina, dejando de lado los roles preestablecidos.

¿Qué debes tomar en cuenta?

Es tan importante como la estrategia correcta para negociar, el lugar y el momento adecuado. De acuerdo a mi experiencia, la negociación avanza más cuando las partes se apartan de la “formalidad” preestablecida por la organización, hacia una atmósfera más relajada.

Cómo norma protocolar, no es de buen gusto sacar fuera una negociación a la primera cita, por lo que se recomienda que si es un primer encuentro se lleve a cabo dentro de la oficina, esto le brinda mayor formalidad, seguridad y confianza.

Debemos partir por tener claro en qué parte de la negociación nos encontramos (contacto, propuesta o cierre), y dar la oportunidad a que la contraparte elija el lugar donde se llevará a cabo la reunión.

Consultando con algunos ejecutivos de negocios, algunos lugares que resultaron ser sus favoritos, son los siguientes:

Restaurantes:

Se recomienda cuando nos dirigimos hacia el cierre de una negociación, o cuando intuimos que se encuentra atascada y necesitamos un desbloqueo, conocer las objeciones que presenta el cliente para poder liberarla. Una de las normas que se practican es que, durante el almuerzo o la cena, no se debe hablar de la negociación, hay que respetar siempre ese momento, al menos que la contraparte inicie, pero es recomendable hacerlo al final, durante el café. 

Salón o Lobby de un Hotel:

Uno de los ambientes preferidos es el lobby de un hotel o un salón privado, ya que el mismo se percibe como un terreno neutral durante el proceso, interesante opción cuando las partes trabajan distanciadas y no cuentan con oficinas centrales o mucho tiempo para reunirse. En un hotel no hay que seguir un protocolo de negocio, por lo que pueden abordar los temas de forma directa.

Viajar por Negocios:

El viaje de negocio se recomienda al inicio o al cierre de la negociación, el propósito fundamental es generar confianza o para insistir en la importancia del proyecto, por lo general suele aprovecharse para conocer las instalaciones, procesos de producción, personas claves. Es importante previo al viaje tener una agenda organizada de los puntos a tratar y de los involucrados durante tu visita.

Congresos y convenciones de negocios

Las convenciones es otro de los espacios que ofrecen un excelente clima para hacer negocios, muy favorable para ambas partes, ambos interlocutores se presentan cómodos. Lo importante es determinar el espacio y el momento, de modo que la actividad de la convención no le reste importancia o les distraiga.

¡Vamos a jugar Golf!

Un ambiente distendido y en donde este deporte no demanda un esfuerzo físico extremo, muy conveniente para que ambas partes se encuentran atentas a poder conversar de negocios. La jornada les permite hablar de diferentes temas retomando siempre la negociación, lo que genera una alta confianza. En lo particular se recomienda cuando se quiere reforzar los lazos de negocios o cuando el proceso se ha visto obstaculizado por situaciones varias.

Con un Café

Uno de mis ambientes favoritos y los que me conocen lo saben, es negociar con un buen café.   Usual para dar seguimiento a una propuesta iniciada o empujarla en caso de bloqueo, se recomienda que las partes tengan claridad de los puntos que van a tratar o discutir, preferiblemente no más de tres aspectos, ya que un café no puede dilatarse y el tiempo es oro.

Debemos tomar en cuenta que durante una negociación nos encontraremos con diferentes posturas o posiciones; sin embargo, durante mis talleres de negociación nos basamos en no enfocarnos en las posturas contrarias de la negociación, sino en descubrir o analizar donde están las “Zonas de Posible Acuerdo” (ZOPA), esto nos ayuda a avanzar rápidamente y evitar el bloqueo.

 

Por último, recordemos que un terreno neutral siempre ofrece ventajas y nos libera de algunas presiones, sin embargo, si la negociación es de cuantiosas sumas de dinero, siempre se recomienda un despacho privado u oficina. 

 

Roger Julio P.

Facilitador profesional y mentor de negocios.